Экономика розничной и оптовой торговли

Введение

Предоставление комплекса услуг в процессе совершения купли-продажи предусматривает доведение приобретенных товаров до потребителей. И чем больше в этом будет предоставлено услуг, тем выше будет потребительская стоимость товара. Это направлено на модификацию товарного предложения, без чего современная торговля не может успешно функционировать на конкурентном рынке. Все это предопределило успешное развитие различного рода услуг.

Маркетинг услуг в торговле отличается от маркетинга в промышленности, что позволяет рассматривать сферу услуг как самостоятельное направление на товарном рынке. Существуют определенные методы формирования услуг, их планирования, развития, что позволяет предприятиям сферы услуг решать текущие и перспективные задачи, осваивать новые рынки создавать новый вид услуг в соответствии с растущими требованиями рынка.

За последние годы сфера услуг в России значительно возросла. Маркетологи проявляют все возрастающий интерес к маркетинговым проблемам сферы услуг.

Целью данной курсовой работы является исследование маркетинга услуг в торговых организациях.

В рамках цели были решены следующие задачи:

1. произведена классификация торговых услуг;

2. определены требования к качеству торговых услуг;

3. рассмотрены услуги оптовой и розничной торговли;

4. определена сущность маркетинга услуг;

5. рассмотрены особенности поведения потребителей разных видов услуг в торговле;

6. определены особенности маркетинговых мероприятий и товарной политики торговых организации.

Работа состоит из теоретической и практической части.

В теоретической были рассмотрены труды таких деятелей с сфере маркетинга как Филипп Котлер «Основы маркетинга», профессор Нагапетьянц Н.А. «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности», Песоцкая Е.В. «Маркетинг услуг», а также при написании курсовой работы я руководствовалась журналом «Маркетолог», «Маркетинг в России и за Рубежом».

В практической части рассчитаны основные показатели работы проектируемого предприятия, построен график безубыточности, определена критическая программа выпуска продукции, на основании которой сделаны выводы о целесообразности организации производства на проектируемом предприятии.

торговый услуга качество потребитель

Эффективные приемы для продажи услуги

Продажи услуг связаны с продажей личного бренда, собственной экспертности. Когда клиент покупает товар, он получает на него гарантию. Но исполнитель услуг не может ничего гарантировать. Например, экскурсионный гид может иметь большой опыт и знания города, быть харизматичным и интересным рассказчиком. Но даже профессионал не может быть уверен, что экскурсия понравится каждому туристу. Клиент принимает решение на основе доверия к бренду или исполнителю

Важно заручиться доверием потребителей. 

Когда потенциальный клиент выбирает исполнителя услуги, у него есть сомнения:

• будет ли польза от услуги и ее результата;
• насколько качественно он будет выполнен;
• в каком порядке происходит работа;
• сколько времени следует закладывать на выполнение работы;
• из чего состоит цена, сколько будет стоить услуга для конкретного клиента.

Задача компании – развеять эти сомнения. Для успешных продаж необходимо подробно информировать клиента. Этот прием помогает потенциальным покупателям получить полное представление о том, что входит в услугу, насколько она сложна для выполнения, а также какой объем работ предстоит сделать исполнителю. Вот что и как можно рассказать клиенту:

Когда у клиентов появится четкое понимание, что предлагает исполнитель, ему необходимо будет презентовать результат услуги. Во-первых, необходимо подготовить имитацию того результата, который получит клиент. Например, это может быть дизайн-проект, 3D-модель, схематичное изображение в любом графическом редакторе. Однако на таких визуальных материалах клиент не видит выгод. Их можно продемонстрировать отдельно, используя опыт прошлых потребителей. Например:

• показать фотографии в формате «До и после»;
• собрать портфолио из видео, фото, кейсов или интервью с клиентами. Красной нитью через все портфолио должна проходить выгода – как в лучшую сторону изменилась жизнь заказчиков;
• цифры и факты, если это применимо к услуге. Например, школа иностранных языков может показать потенциальным клиентам результаты экзаменов своих учеников, набранные ими баллы.

Следующий прием продаж услуг – предложение демо-версии продукта, пробной услуги, чтобы начать контактировать с клиентом и приблизить к полноценной сделке. Вот что можно сделать:

• предложить небольшую пробную услугу – ознакомительный урок, первый месяц бесплатного пользования;
• провести мастер-класс, чтобы клиенты увидели собственными глазами процесс создания услуги и поняли, насколько это трудозатратно;
• провести бесплатную диагностику, аудит, анализ, чтобы показать клиенту, какие проблемы есть.

Чтобы повысить вероятность сделки, следует раздробить услугу на последовательные этапы

Важно показать, что получает клиент на каждом этапе. Необходимо оставить возможность отказаться от услуги после любого из этапов

Следующий прием – демонстрация качества услуги и экспертности компании. Желательно продемонстрировать следующее:

• дипломы, сертификаты, подтверждающие наличие нужных навыков;
• лицензии, сертификаты сторонних экспертов;
• документы, подтверждающие владение франшизой.

Чтобы доказать качестве своего нематериального продукта, придется озвучить фирменные стандарты, критерии, по которым сам исполнитель оценивает качество. Также формируют положительный имидж бренда такие факты о нем:

• доля повторных заказов;
• доля клиентов, которые обратились по рекомендации;
• полученные награды на конкурсах;
• наличие публикаций в СМИ и на тематических ресурсах;
• фото и видео с конференций, в которых участвует представитель бренда.

Последний шаг к успешным продажам услуг – грамотно разработать прайс, чтобы клиент четко понимал, сколько он заплатит. На руку исполнителям играют такие приемы:

• разработка тарифных планов с перечислением всего, что туда входит;
• цены в разных разрезах – за час работы и за все время выполнения услуги, за одну единицу объема и за весь вес созданного продукта;
• группировка всех услуг по разным признакам – сложности, используемым материалам;
• на примере кейса показать, как происходил расчет уже выполненных услуг.

Классификация торговых услуг

Под услугами понимают огромное разнообразие видов деятельности и коммерческих занятий. Мы определяем услугу следующим образом:

Услуга — любое мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо.

Услугам присущи четыре характеристики, которые необходимо учитывать при разработке маркетинговых программ.

1. Неосязаемость. Услуги неосязаемы. Их невозможно увидеть попробовать на вкус, услышать или понюхать до момента приобретения.

2. Неотделимость от источника. Услуга неотделима от своего источника, будь то человек или машина, когда товар в материальном виде существует независимо от присутствия или отсутствия его источника.

3. Непостоянство качества. Качество услуг колеблется в широких пределах в зависимости от их поставщиков, а также от времени и места оказания.

4. Несохраняемость. Услугу невозможно хранить.

Торговля — это вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

Услуга торговли — результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров.

Потребности, удовлетворяемые торговыми услугами, подразделяются на основные и второстепенные, что предопределяется их назначением: общим и специфичным. Общим назначением любых торговых услуг является реализация товаров, непосредственно удовлетворяющих социальные потребности. Однако опосредованно, через результат услуги — реализованный товар — в зависимости от его назначения удовлетворяются все виды и разновидности потребностей.

Способность торговых услуг удовлетворять социальные потребности обусловлена товарно-денежными отношениями, возникающими а процессе торгового обслуживания. В современных условиях существует разделение труда, при этом изготовители большую часть произведенных товаров реализуют продавцам и потребителям, удовлетворяя свои экономические потребности, а также разнообразные потребности покупателей.

Взаимодействие изготовителей, продавцов и потребителей, составляющих определенный социум, происходит в конкретной социальной среде, вследствие чего возникают социальные потребности в приобретении готовых товаров. Такие потребности появляются из-за невозможности или нежелания производить необходимую продукцию для собственных нужд. Эти потребности подкрепляются определенным статусом производителя, а также его материальными возможностями.

Наряду с указанной основной потребностью торговые услуги могут удовлетворять и второстепенные потребности. Чаще это психические потребности, поскольку торговое обслуживание предполагает взаимодействие покупателя с продавцом. А основе этого лежит общение, которое оказывает решающее влияние на восприятие потребителем качества услуги реализуемых товаров.

Услуги значительно отличаются друг от друга и по своему типу. Их можно классифицировать по разным признакам. Во-первых, являются ли источником люди или машины? Во-вторых, обязательно ли присутствие клиента в момент оказания ему услуги? В-третьих, каковы мотивы приобретения услуги клиентом? Предназначена ли услуга для удовлетворения личных нужд (деловые услуги)? В-четвертых, каковы мотивы поставщика услуг (коммерция или некоммерческая деятельность) и в какой форме предоставляются услуги (обслуживание отдельных лиц или услуги общественного характера)?

window.yaContextCb.push(()=>{ Ya.Context.AdvManager.render({ renderTo: ‘yandex_rtb_R-A-483726-17’, blockId: ‘R-A-483726-17’ }) })

Рыночное равновесие

Совмещение  кривых спроса и предложения  позволит найти их точку пересечения, которая является точкой рыночного равновесия. Этой точке соответствует цена, по которой количество предлагаемого товара и потребность в нем совмещаются. Т.е. в этой точке совпадают интересы покупателей и продавцов.

ПРАКТИКУМ

Нарисовать точку рыночного равновесия можно, соединив на одном графике кривую спроса и кривую предложения.

Если продавец установит цену на товар выше равновесной (на рисунке — P₁), то это приведет к избытку товара, так как не все смогут купить товар по этой цене. Если цена будет установлена ниже равновесной (на рисунке – P₂), то это приведет к дефициту товара, так как при низкой цене его быстро раскупят все желающие.

Конкуренция на рынке

Термин конкуренция произошел от латинского слова «конкурро» — равняться, быть равным. Современное понятие конкуренции в экономике означает деловое соперничество между участниками рынка за лучшие условия производства, покупки и продажи товаров. Хорошо ли для потребителей, когда на рынке огромное количество фирм? Конечно, в этом есть большой плюс. Чтобы привлечь покупателей, эти фирмы будут использовать различные методы:

• повышать качество товара;
• расширить ассортимент продукции;
• устанавливать цены ниже, чем у конкурентов.

Посмотрев на эти методы, можно сделать вывод, что конкуренция бывает ценовая и неценовая.

Хорошо ли для компаний, когда у них есть конкуренты? С одной стороны, можно обанкротиться, но с другой стороны у конкуренции есть положительный эффект, — она способствует развитию компаний.

В зависимости от количества продавцов на рынке и отношений между ними различают конкуренцию совершенную (чистую) и несовершенную.

Совершенная конкуренция – это рынок, на котором много небольших фирм производят одинаковую продукцию и не могут контролировать цену на нее (например, производители  сельхозпродукции). В данном случае только при равновесной рыночной цене производители будут получать максимальный доход. Например, на рынке бабушки продают клубнику по 500 рублей за ведро. Если какая-нибудь бабушка увеличит цену, то у нее просто не купят ягоду, а если кто-то снизит цену, то и остальные вынуждены будут сделать аналогично, в итоге у всех снизится доход.

Смысл несовершенной конкуренции заключается в том, что отдельные производители могут контролировать цены на свою продукцию. Примером несовершенной конкуренции является монополия. Монополист вытесняет всех конкурентов с рынка. Примерами монополии являются компании «РЖД», «Почта России», «Газпром».

Развитие международной торговли услугами

В сфере международной торговли услугами в последние десятилетия имеют место следующие тенденции изменений:

1. В структуре мировой торговли услугами происходит снижение удельного веса транспортных услуг в пользу туризма и телекоммуникационных услуг;
2. Увеличивается доля сложных услуг, имеющих высокую добавленную стоимость, за счет высоких темпов расширения их мирового экспорта и импорта.

Увеличение туризма в мировом обороте услуг осуществляется за счет интенсификации развития данной отрасли в странах, являющихся популярными дестинациями, а также странах с уникальными туристическими объектами и значительным потенциалом. Расширяется объем IT и телекоммуникационных услуг, что обусловлено бурным развитием данной отрасли в последние десятилетия. Тенденции роста объемов международной торговли услугами с высокой добавленной стоимостью определяются развитием материального производства, которое выступает фундаментальной базой такого типа услуг.

Для регулирования международной торговли услугами используются те же инструменты, что и для регулирования международной торговли товарами:

• таможенные пошлины,
• таможенные тарифы,
• нетарифные барьеры,
• государственная монополия внешней торговли.

Предметом регулирования в международной торговле услугами выступают непосредственно нетоварные коммерческие сделки, которые заключаются между субъектами двух и более независимых стран. Данный подход предполагает, что существуют торгуемые и не торгуемые на внешних рынках услуги. К не торгуемым услугам относятся коммунальные услуги, социальные, личные услуги и т.п., т.е. все, что потребляется внутри национальных рамок. Все остальное с точки зрения мировой торговли относится к торгуемым услугам.

Торгуемые услуги

№	Виды услуг	Подвиды услуг	Содержание услуг
1.	Транспортные услуги	Пассажирские перевозки	Международная перевозка пассажиров всеми видами транспорта и оказание сопутствующих услуг
Грузовые перевозки	Международная перевозка грузов всеми видами транспорта
2.	Поездки	Деловые	Услуги, приобретенные нерезидентами, путешествующими по делу (командировки)
Личные	Услуги, приобретенные нерезидентами, путешествующими по личным вопросам (туризм)
3.	Услуги связи	Услуги почтовой, курьерской, телефонной и иной связи
4.	Строительные услуги	Комплекс услуг по строительству объектов за рубежом
5.	Страхование	Оказание услуг по страхованию нерезидентов страховыми компаниями-резидентами
6.	Финансовые услуги	Финансовое посредничество между резидентами и нерезидентами (услуги по открытию аккредитивов, обмену валюты, брокерские услуги и т.д.)
7.	Компьютерные и информационные услуги	Консультации в области компьютерных программ, обработка данных, пользование базами данных, обслуживание компьютеров, подписка на информационные линии и т.д.
8.	Роялти и лицензионные платежи	Пользование правами собственности на объекты промышленной собственности и авторские и смежные права
9.	Другие бизнес-услуги	Посреднические	Комплекс посреднических услуг по поиску партнера, исследованию рынка и т.д.
Лизинг	Лизинг и фрахт судов, самолетов без экипажей и другого транспортного оборудования
10.	Личные, культурные и рекреационные услуги	Аудиовизуальные услуги	Услуги по производству фильмов, радио – телевизионных программ, компакт-дисков
Прочие	Услуги, связанные с проведением выставок, спортивных и иных мероприятий
11.	Правительственные услуги	Услуги по поставе товаров в посольства, консульства, представительства международных организаций, операции ООН по поддержанию мира

В соответствии с данным подходом и в целях отражения стоимости таких сделок применяется факторное определение торгуемых услуг.

Таким образом, можно сделать вывод, что международная торговля услугами расширяется с развитием научно-технического прогресса и новых технологий, при этом потребность в услугах существенно увеличивается ежегодно, играя важную роль не только развитии мировой торговли, но и в развитии национальных экономики отдельных стран. При этом из развития сферы услуг и внешней торговли услугами особую выгоду извлекают развивающиеся страны, которые могут за счет этого обеспечить себе экономический рост, повышение уровня конкурентоспособности и увеличение объемов международной торговли. Кроме того, этому способствует диверсификация экспорта услуг за счет появления новых и сопутствующих видов услуг, что стимулируется постоянно растущим спросом на мировом рынке. Данные тенденции поддерживают также развитие мировой торговли услугами, что способствует увеличению ее масштабов за счет вовлечения развивающихся стран.

Розница

Розничная торговля – это продажа товаров поштучно, обычно конечному потребителю. Это самый древний и самый развитый вид рассматриваемого явления. По виду передачи товара он делится на стационарную (или магазинную) торговлю и передвижную. Первая встречается чаще всего и представлена широчайшей сетью магазинов различного масштаба и вида. Вторая – это когда продавец ищет покупателя, передвигая свой товар по местности (различные ярмарки, автолавки и т. п.).

По представленности видов товара розничная торговля делится на смешанную и специализированную. Первая – это когда в одной точке продаются товары разных видов: продукты питания, одежда, бытовая техника. Специализация может быть различной – от группы товаров, например, только продукты питания, до более узкой, например, только карамель.

Чем лучше заняться продажами или оказанием услуг

Порой бывает такая ситуация, что у человека есть деньги и он хочет не просто тупо вложить их куда-нибудь, в какие-нибудь ценные бумаги, валюту, в банк или в ПИФы, а хочет открыть свой бизнес, Хочет
чем-то заниматься интересным и полезным для себя и одновременно, чтобы это дело приносило доход. Но вот чем именно заниматься он не знает. И тогда он начинает приставать ко всем своим знакомым, кто
мало-мальски что-то в этом смыслит, с одним вопросом: «Чем сейчас выгодно заниматься? Какую фирму посоветуешь открыть?»

Но более продвинутые спрашивают уже более конкретно, чем лучше заниматься, торговлей или услугами.

Попробуем разобраться в этом более подробно и нащупать перспективу торговли и услуг в сфере малого бизнеса.

Правила продажи услуг

Услуга имеет не только финансовую, но и временную стоимость – последний показатель необходимо сокращать, что позволит повысить доходность бизнеса. Клиенты также обычно заинтересованы в том, чтобы получить результат как можно быстрее, но, конечно, это не должно достигаться путем ухудшения качества.

Соответствие уникальным потребностям клиентов

У каждого потребителя есть уникальные потребности, которые нужно учитывать. Скажем, хороший парикмахер, даже выполняя стандартную стрижку, будет исходить из индивидуальных особенностей клиента и выяснит, что ему хочется увидеть. Используйте возможности комбинирования пакета услуг, исключая ненужные работы и добавляя то, что требуется конкретному покупателю.

Оперирование примерами и фактами

Хотя клиент получит результат лишь по факту, убедите его, что у вас есть все необходимое, чтобы обеспечить качество выполнения услуги. Сертификаты на используемые материалы, свидетельства о квалификации персонала, портфолио, отзывы довольных покупателей – задействуйте все, что свидетельствует о вашем опыте и профессионализме.

Создание авторитета

На современном конкурентном рынке у потребителей богатый выбор, к кому обратиться, и большое значение имеет авторитет компании и связанная с этим известность. Чем шире круг людей, знающих о вашем существовании, тем больше у вас потенциальных клиентов.

Поэтому заявляйте о себе в качестве эксперта – участвуйте в обсуждениях, конференциях, семинарах, конкурсах, выступайте на этих мероприятиях, публикуйте сведения о своих достижениях. Образ профессионала вызывает доверие – в этом случае даже фактор цены для пользователя может отойти на второй план.

Честность и выполнение своих обещаний

Невозможно предсказать, как услугу оценит сам клиент, но в ваших силах заранее представить результат, привязав его к конкретным качественным и количественным показателям. Ни в коем случае не обещайте больше, чем можете сделать, и избегайте расплывчатых формулировок типа «вы останетесь довольны».

Старайтесь выйти на объективные и конкретные параметры, чтобы избежать разбирательства из-за несоответствия между ожидаемым и получаемым. Для начала взгляните на себя со стороны и ответьте на следующие вопросы:

• Насколько много компаний предлагает аналогичные услуги?
• Чем вы отличаетесь от конкурентов?
• Что составляет вашу основную специализацию?
• Какие вами даются гарантии?
• Можно ли продавать дополнительные услуги, связанные с основной?

Проявление ценовой гибкости

Средством расширения круга своих потенциальных клиентов является гибкая ценовая политика. Сформируйте «вилку» цен: минимальным станет уровень, при котором оказание услуги приносит прибыль, а максимум должен быть установлен так, чтобы не потерять конкурентные преимущества. Стоимость пакета услуг определяется с учетом их объема и дополнительных характеристик.

Оптовая и розничная торговля

В чем разница между оптовой и розничной торговлей? Если вы считаете, что опт – это продажа партиями со склада, а розница – штучно, то будете правы, но только отчасти. В бизнесе критерий для определения вида торговли другой, и приводится он в законе от 28.12.2009 № 381-ФЗ:

• оптовая торговля — приобретение и продажа товаров для использования их в предпринимательской деятельности или в других целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием;
• розничная торговля — приобретение и продажа товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

Продавец, конечно, не имеет возможности отслеживать, как покупатель будет использовать купленный товар, да и обязанности у него такой нет, что подтверждают письма Минфина, ФНС, судебные решения, постановления Президиума ВАС РФ.  Учитывая это, на практике отличие оптовой торговли от розничной определяется по документальному оформлению продажи.

Для розничного покупателя, который делает покупку в личных целях, достаточно кассового или товарного чека, а субъект предпринимательской деятельности должен подтверждать свои расходы документально, поэтому продажа оптом оформляется иначе.

Для оформления оптовой продажи между продавцом и покупателем заключается договор купли-продажи или договор поставки, который больше соответствует интересам покупателя. Расплатиться покупатель может безналичным перечислением или наличными деньгами, но при условии, что сумма покупки в рамках одного договора не превышает 100 тыс. рублей. Первичным документом для подтверждения расходов покупателя является товарная накладная ТОРГ-12. Если продавец работает на общей системе налогообложения, нужно еще выписать счет-фактуру. Кроме того, при доставке закупленного товара автотранспортом составляют товарно-транспортную накладную.

При реализации товара в розницу договор купли-продажи заменяет кассовый или товарный чек. Дополнительно могут выписываться такие же сопроводительные документы, которые выдают при оптовой торговле (товарная накладная и счет-фактура), хотя они и необязательны для розничной торговли. Сам по себе факт выдачи счет-фактуры или накладной покупателю не указывает однозначно на оптовую торговлю, но есть такие письма Минфина, в которых ведомство считает, что продажа, оформляемая этими документами, розничной не может быть признана. Чтобы избежать налоговых споров, не стоит выписывать их розничному покупателю, если он приобретает товар не для предпринимательских целей, такие подтверждающие документы ему ни к чему.

При ведении розничной торговли необходимо соблюдать Правила продажи, утвержденные постановлением Правительства РФ от 31 декабря 2020 г. N 2463, а также разместить в магазине уголок покупателя (потребителя). Это информационный стенд, находящийся в доступном для покупателя месте.

В уголке покупателя должна находиться следующая информация:

• Копия свидетельства о госрегистрации ООО или ИП;
• Копия листа с кодами ОКВЭД (обязательно указывают основной вид деятельности, если дополнительных кодов много, то их указывают выборочно);
• Копия лицензии на алкоголь, если она есть;
• Сообщение о запрете продажи алкоголя лицам до 18 лет, если магазин реализует такую продукцию;
• Книга жалоб и предложений;
• Закон о защите прав потребителей (брошюра или распечатка);
• Правила продажи (брошюра или распечатка);
• Информация об особенностях обслуживания льготных категорий граждан (инвалидов, пенсионеров, участников Великой отечественной войны и др.);
• Контактные данные территориального подразделения Роспотребнадзора, контролирующего деятельность данного магазина;
• Контактные данные руководителя организации или ИП, которым принадлежит торговая точка, или ответственного работника;
• Если в магазине реализуют весовой товар, то рядом с уголком покупателя должны быть размещены контрольные весы.

Уголок покупателя должны иметь все розничные торговые точки, в том числе на рынках, ярмарках, выставках. Только в случае разносной торговли можно ограничиться личной карточкой продавца с фотографией и указанием ФИО, регистрационных и контактных данных.

И последнее – о выборе налогового режима при осуществлении торговли. Учитывайте, что на режиме ПСН разрешена только розничная торговля, за исключением некоторых маркированных товаров (меха, обувь, лекарства). А  для работы в рамках упрощенной системы налогообложения надо соблюдать лимит получаемых доходов – в 2024 году это 265,8 млн рублей в год. 

Бесплатная консультация по налогам

Подберём оптимальную систему налогообложения

Торговля с экономической точки зрения

g decoding=»async» fetchpriority=»high» class=» wp-image-17 alignright» src=»https://potrebitel-ekspert.ru/wp-content/uploads/2017/11/121.jpeg» alt=»» width=»384″ height=»288″ srcset=»https://potrebitel-ekspert.ru/wp-content/uploads/2017/11/121.jpeg 500w, https://potrebitel-ekspert.ru/wp-content/uploads/2017/11/121-300×225.jpeg 300w» sizes=»(max-width: 384px) 100vw, 384px»>Разделение труда и появление торгового капитала, оформило торговлю в отдельную экономическую отрасль.

Внимание! Если у вас возникнут вопросы, можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефонам: +7 (499) 938-45-06 Москва; +7 (812) 467-35-49 Санкт-Петербург; +7 (800) 350-10-92 Бесплатный звонок для всей России. Основные функции:

Основные функции:

1) Реализация товаров (произведенной потребительной стоимости). Выполнение данной функции создает предпосылки для воспроизводства общественного продукта и связывает производство и потребление.

2) Доведение до потребителей предметов потребления. Именно торговля осуществляет пространственное перемещение товаров в цепочке производитель – потребитель, причем процессы производства продолжаются в торговле в сфере обращения (среди них можно выделить транспортировку, хранение продукции и др. процессы).

3) Сокращение потребительских издержек (расходы покупателей на покупку товаров) посредством совершенствования информационных услуг, технологии продаж и т.д.

4) Поддержание баланса спроса и предложения. Торговля оказывает активное влияние на производство в форме решения вопросов ассортимента, объема производимых товаров и др.

5) Функции, связанные с маркетингом, а именно: проведение рыночных исследований, разработка товара, создание сервиса, определение цены и т.п.

Продажи услуг по различным каналам

Маркетинговая стратегия определяется тем, где, кому и каким образом вы продаете свои услуги.

Продажи по телефону

При умелом использовании телефонный маркетинг обладает высокой эффективностью. Залогом успеха являются умело составленный скрипт и актуальная база номеров.

Скрипт представляет собой сценарий разговора с возможными вариантами его хода. Алгоритм составления действенного скрипта:

Подготовка, то есть тщательное изучение целевой аудитории, составление портрета потребителя, определение его интересов и проблем.

Анализ конкурентов также рекомендуется провести, поскольку в скрипте необходимо затронуть тему преимуществ своих услуг.

Создание сценарной основы – прописываются блоки диалога, начиная с приветствия и заканчивая закрытием сделки

Особое внимание уделяется формулированию уникального торгового предложения и отработке возражений.

Наполнение элементов скрипта речевыми модулями, причем можно предусмотреть альтернативные варианты, зависящие от реакции собеседника.

Тестирование и доработка скрипта с учетом выявленных недостатков. В среднем на весь процесс уходит 1-2 месяца.

Важно: помните о роли интонации. Одни и те же фразы, сказанные по-разному, окажут различное влияние на собеседника.. Для менеджеров, работающих в сфере телефонных продаж, особенно важны такие качества, как коммуникабельность, стрессоустойчивость, уверенность и способность быстро подстраиваться под клиента.

Для менеджеров, работающих в сфере телефонных продаж, особенно важны такие качества, как коммуникабельность, стрессоустойчивость, уверенность и способность быстро подстраиваться под клиента.

Предложение услуг при личной встрече

Такой способ продаж дает менеджеру больше возможностей повлиять на решение клиента, поскольку появляется дополнительный канал передачи информации – визуальный контакт. Нужное впечатление порой можно произвести даже до начала беседы – представительным видом, обстановкой в офисе, рекламными материалами и т. п.

Лучше всего, когда переговоры с потенциальным покупателем ведет ЛПР — лицо, принимающее решение. Общение должно строиться так, чтобы потребитель сам осознал выгоду и ценность предлагаемой услуги – после этого его согласие на покупку практически обеспечено.

Не забывайте о покупателе сразу после закрытия сделки: скажите ему что-нибудь приятное, поздравьте с наступающими праздниками и т. п. Пусть он останется всем доволен от обращения в вашу компанию – тогда он может превратиться в постоянного клиента, и его положительные отзывы привлекут других пользователей.

Организация продажи услуг в Интернете

Такая маркетинговая практика расширяется, и особенно актуально это для услуг, которые оказываются онлайн, – программирование, продвижение сайтов, юридическое и финансовое консультирование и т. п.

Для продвижения бизнеса в Сети необходим таргетинг, целью которого является точный выход на целевую аудиторию.

Разновидности таргетинга:

• поисковый — при этом показываемая реклама соответствует содержанию запросов пользователя;
• социальный — сегментация потребителей по группам в соцсетях, в состав которых они входят;
• ретаргетинг сайта — он используется, если клиент побывал на странице с предложением услуги, но пока ее не заказал;
• поведенческий — самый многообещающий вид таргетинга, для реализации которого нужно собрать сведения о целевой аудитории (круг интересов, часто посещаемые сайты и пр.).

Интернет-торговля: особенности и проблемы

На данном рисунке представлены популярные маркетплейсы Лидером по розничной интернет-торговле является «Wildberries», представительства которой есть в каждом городе России.

ОКВЭД – это Общероссийский классификатор видов экономической деятельности.

Маркетплейс – это торговая площадка для покупки и продажи товаров в сети Интернет.

 

Начиная бизнес, связанный с торговлей в сети интернет, лучше сотрудничать с маркетплейсами, тогда не нужно будет создавать свой сайт, думать о доставке товаров, тратить деньги и силы на продвижение. Но существенным минусом подобной интернет-торговли являются приличные комиссионные, которые необходимо платить «онлайн-гипермаркетам». Крупные маркетплейсы интернет-торговли в России диктуют свои условия поставщикам, а маленькие магазины, наоборот, зависимы от условий поставщиков товаров, при этом обе стороны могут внезапно изменять условия сотрудничества из-за нестабильной экономической ситуации.

Торговля играет значительную роль в жизни общества. На протяжении многих веков она заставляла народы дружить или враждовать, открывать новые земли, влияла на обогащение или разорение. Но в любом случае торговля способствует развитию каждого государства.